Gayrimenkul Satış Süreci Nasıl Yönetilmeli

Yapmış olduğum ankette benden “İşlem Kapatma” konusuna değinmem fazlasıyla istendiği için bu hafta yazımı gayrimenkul satış sürecine ayırmak istedim.

 

Gayrimenkul satış işlemini sonuçlandırmak her danışmanın ulaşmak istediği tek zirvedir. Her hafta bir işlem kapatmak mümkün olsa da bizim topraklarda bu ortalama 60 günde 1 işlem kapatma şeklinde gerçekleşiyor. Eğer siz bu ortalamanın üzerindeyseniz, iyi danışmanlar arasında olduğunuzu bilin.

 

Gayrimenkul satış sürecinde iki taraf arasında iletişim ve etkileşimi sağlayan kişi gayrimenkul danışmanıdır. Süreçte önemli bir role sahiptir. Bu süreci yönetirken etik olmalı ve her iki tarafa da eşit mesafede durmayı becerebilmelidir. Taraf tutması halinde gayrimenkul satışı gerçekleşmeyebilir.

 

Satıcı (mülk Sahibi) mülkünü en kısa süre içinde en yüksek fiyat ile satmaya çalışan taraftır. Satıcı eğer bir gayrimenkul danışmanı tarafından temsil ediliyorsa, motivasyon kat sayısı, yani mülkünü satma arzusu ve iştahı sürecin sonuçlanmasında önemli bir role sahiptir. Bu durum sokak dili ile mülk sahibinin (satıcı) “tuzunun kuru” olup olmaması ile de ifade dilir. Satıcının derdi sahibi olduğu mülkü en kısa süre içinde en yüksek bir fiyatla satarak karını mümkün olan en üst seviyeye getirmektir.

 

Alıcı (müşteri) bir mülk yatırımı kararı vermiş olan, bu işlemi belli bir süre içinde gerçekleştirmek isteyen, kafasında edinmek istediği mülke ait tüm ayrıntıları netleştirmiş, ihtiyaçlarının ve isteklerini rahatça ifade eden, bu konuda kararlı olan parayı ödeyecek olan taraftır. Gerçek müşterinin bütçesi bellidir. Parası ya hazırdır ya da belli bir finansal enstrümanda bekliyordur. Eskiden banka kredisi sıklıkla kullanılırken bugün konut finansmanı kullandırtılmadığı için, günümüzde alıcı hazır para ile mülk hatta çoğu zaman takas yolu ile mülk edinebilmektedir.

 

Söz konusu süreçte Alıcının da motivasyonu önemlidir. Alıcı motivasyonu da mutlaka tespit edilmedir.

Gayrimenkul satış sürecinde alcı ve satıcı motivasyonları ölçülmüş bir şekilde ilerlemek daha doğru olacaktır. Aksi halde sonuca gitmek zorlaşacak ve zaman alacaktır.

 

Gayrimenkul danışmanı alın terini mülk sunumunda kazanır. Bir avukat parasını nasıl mahkemede kazanıyorsa, bir doktor hastahanede kazanıyorsa, danışmanın parasını hak ettiği er meydanı mülk sunumudur. Bir boksör rakibini yenmek için nasıl ringe çıkıyorsa, danışman da mülk sunumunu o denli ciddiye almalı ve tüm becerilerini sunumda ortaya koyabilmelidir.

 

Danışmanların % 80’i sunumu hiç önemsemez. Bu yüzden berbat bir sunumla sayısız satışı elinden kaçırır. Mülk sunumu iyi değil, mükemmel ve sıfır hata ile profesyonelce yapılmalıdır.  Sunumda mükemmel olabilmek ise bolca provaya ve her sunumdan sonra danışmanın “Bu sunumda ne öğrendim?” sorusunu kendisine sorarak kendini geliştirmeli, bıçağını bileyerek keskin tutmalıdır.

 

Sunum yapılacak olan mülkün derli toplu, temiz ve bakımlı olması süreci hem kolaylaştırır hem de hızlandırır. Bir gün öncesinden gerekli önlemleri almak ve kontrolleri yapmak sonuca büyük bir katkı sağlar. Sunulacak olan mülkün havalandırılmış, aydınlık ve temiz olması işin basit ama etkili sırları arasındadır.

 

Mülk sunumu baştan sona kusursuz ve dört dörtlük yapılırsa, işlem % 100 kapatılır.

 

Danışmanların % 95’i alıcı analizini nasıl yapacağını bilmez. Bu yüzden müşterisine onlarca mülk göstermek zorunda kalır. Sonunda alıcı gördükleri ararsında ihtiyacının %100’ünü, isteklerinin ise %50-70’ini karşılayan mülkü satın alır.

 

Alıcının “ne istediğini bilmek” ile kapsamlı bir ihtiyaç ve istek analizi yapmak aynı şey değildir. Danışmanların % 95’i müşterisinin ne istediğini bilirken İhtiyaç ve İstekleri konusunda tam anlamı ile  bilgisizdir.

 

İhtiyaç ve istekleri ortaya çıkartacak soruları sormayı bilmediği için deli danalar gibi oradan oraya alıcı ile bu mülkten o mülke koştura koştura bolca zaman, emek ve para kaybeder. Bu koşuşturmacanın sonucunda çoğunlukla hayal kırıklı yaşar ve bolca mesleğine söver.

 

Profesyonel Gayrimenkul Danışmanı bir müşteri ile ilk sıcak temasa geçtiğinde önce müşterinin POTANSİYEL mi yoksa, GERÇEK müşteri mi olup olmadığını, doğru soru kalıpları kullanarak ortaya çıkarır.

 

Ardından Alıcı Motivasyon Analizini tamamlayarak bu müşteri ile çalışıp çalışmayacağına karar verir. Gerçek Müşteri; yatırımcı mı, yoksa emlakçıya dönüşmüş bir alıcı mı, ya da pamuk ipliğine bağlanmış, her an herhangi bir emlakçıdan mülk alacak hassasiyette mi gelmiş anlaması gerekir. Bu ancak bol deneyim ile oluşan bir hassasiyettir.

 

Bütün bunlar ile birlikte alıcının mülk ihtiyaç ve istekleri tek tek belirlenmiş olmalıdır. İhtiyaçlarının %100’ü isteklerinin ise %50-70’i karşılanmalıdır. Bunu yapmayı öğrenen ve uygulayan danışman satış sürecini her seferinde başarı ile tamamlar.

 

Alıcı uzmanlığı için adımlar doğru sırada ve emin olarak atılmalıdır. Aksi halde danışman mülk sunumundan eli boş olarak döner. Bu adımlar sırası ile;

 

 

Bu sekiz adımın sırasını hiç bozmadan atarsanız, siz de % 100 sonuç alırsınız. Üzülerek belirtmek isterimki bu süreci doğru yöneten danışman sayısı bir elin parmakları kadar az. Çünkü danışmanların %90’ı müşterisinin sadece “Ne istediğini” biliyor. Örnek vermek gerekirse, “5 milyona kadar 3+1 site içinde” veya “Kapalı otoparklı, yeni binada 8 milyona kadar 2+1“

 

Müşterisinin ne istediğini değil, ihtiyaç ve isteklerini dikkate alan gayrimenkul danışmanı her zaman daha fazla kazanır.

 

İhtiyaç ve istek analizi yapmadan sadece müşterinin “ne istediğine” odaklanarak çalışan danışman alıcıya bir gün içinde onlarca mülk servisi yaparak hem kendini hem de müşteriyi telef eder. Bu bir marifet değildir. Marifet alıcıya ihtiyaç ve istek analizi yaptıktan sonra 3 adet mülk hazırlayıp bunları doğru sırada sunmaktır.

 

Bir başka yapılan hata ise, danışmanların servis vereceği mülklerin bağlantılarını mülke gitmeden önce paylaşmasıdır. Bu davranış sonuca gitmenin önündeki en büyük engeldir. Gün içinde servis edeceğiniz mülklerin linklerini müşteriniz ile kesinlikle paylaşmayın. Siz sunacağınız mülklerin müşterinizin ihtiyaç ve isteklerini tam olarak karşılamaya çalışın yeterli olacaktır.

 

İhtiyaç ve istekleri karşılarken bütçeye takılı kalmayın. Gerçek alıcı ihtiyaçlarının tamamını karşılayan ve isteklerinin %70’ini karşılayan bir mülk için ne yapar eder parayı bulur. Deneyimlerimle sayısız kez ispat etmişimdir.

 

Sadece bütçe ve oda sayısını dikkate alarak bir mülk satamazsınız. İhtiyaç ve isteklere uygun olan mülkleri satarsınız. İnsanlar her zaman ihtiyaç ve isteklerini karşılayan mülklere para vermeye gönüllüdür.

 

Bu mülkleri sunarken dikkat etmeniz gereken diğer bir hassas nokta ise sunum sırasıdır. Mülkleri sunarken sıralamada yapılan hata yüzünden sayısız satış daha başlamadan biter. Mülkleri doğru sırada sunmak satışı hem hızlandırır hem de garanti altına alır. Peki hangi sırada yapacaksınız;

 

İlk göstereceğiniz mülk alıcının İhtiyaç ve İsteklerini %100 karşılayan fiyattan bağımsız mülk olmalıdır. Mülklerin fiyatlarını sunum bitine kadar söylememelisiniz. Tüm sunum bitttikten sonra müşterinin mülk hakkında soracağı tüm soruları cevapladıktan sonra mülkün fiyatını açıklamalısınız.

 

Siz sunduğunuz mülkün alıcının ihtiyaçlarını ve isteklerini nasıl karşıladığını tek tek açıklayarak sunum yapamlısınız. Müşteri mülk hakkında size tüm sorularını sorduktan sonra fiyatı açıklamalı ve alıcıdan bir teklif yazısı istemelisiniz.  Teklif yazınızı çantanıza koyduktan sonra ikinci mülke geçebilirsiniz.

 

İkinci mülk için de yine dört dörtlük bir sunum yapmalı, fiyatı söylemeden sunumu bitirmeli ve sonunda fiyatı açıklamalısınız. Sunum boyunca bu mülkün ihtiyaçların %100’ü karşılıyor olması, isteklerin ise % 50 ile 70’ini karşılıyor olması gerekir. Doğal olarak da mülkün fiyatı ilk sunduğunuz mülkten biraz daha düşük fiyatlı olacaktır. İkinci sunum için de mutlaka bir yazılı teklif almalısınız.

 

İlk iki mülkün sunumundan sonra sunumunu yapacağınız üçüncü mülk, alıcının ihtiyaçlarının yine %100 ‘ünü karşılamalı, ancak isteklerinin %30 ile %50 sini karşılayabilmelidir. Doğal olar üçüncü mülkün fiyatı üç mülk arasında en düşük fiyatlı mülk olacaktır. Mümkünse üçüncü mülk için de yazılı bir teklif almalısınız.

 

Gerçek müşterinize sunduğunuz üç mülk de onun ihtiyaçlarının %100 ‘ünü karşılarken, isteklerinin %100’ünü ilk gösterdiğiniz mülk, % 70’ini ikinci mülk ve sonuncu mülk ise isteklerinin %50 sini karşılamalıdır. Her mülk için sunum sonunda yazılı bir teklif alma alışkanlığınız olmalı.

 

Yazılı teklif  almak satışın tamamlandığı anlamına gelmez. Ardından, bu yazılı teklifleri mülk sahipleri ile tek tek siz müzakere etmelisiniz. Ancak, alıcı bu üç mülkten hangisini en çok istiyorsa, önce onun müzakeresini yapmalısınız. Daha sonra diğer mülklere geçebilirsiniz.

 

Aldığınız yazılı teklifleri mülk sahibine iletmeden önce her iki tarafın da motivasyon katsayılarını hesaplamış olmak sizin menfaatinize olacaktır. Aksi halde kapatmaya çalıştığınız satışlar sonuçsuz kalabilir veya arada 50,000.-Tl 100,000.-TL fark ile kapanmayabilir.

 

Burada uygulamanız gereken yöntem; hangi tarafın motivasyon kat sayısı daha yüksekse, müzakerede onu sona bırakmalısınız. Önce motivasyonu yüksek olan tarafı çalışırsanız, teklif edilen fiyat ile istenen fiyat arasında hep bir miktar kapatılamayan fark kalır. 

 

Alıcı ve satıcıyı hedef fiyatta buluşturduktan sonra satış vaadi sözleşmesini imzalatarak derin bir nefes alabilirsiniz. Ardından tapu işlemlerine rahatça başlamanız mümkün olur.

 

Evet, yukarıda size bir mülk satış sürecinde izlenmesi gereken yöntemi paylaştım. Daha fazlasını öğrenmek isteyenler benim eğitimlerime katılıp satış sonuçlarını iki üç katına çıkartabilirler.

 

Haftaya görüşmek üzere.

 

Bol satışlı bir haftanız olsun.

 

Güven AÇIK