Başarılı Danışmanların 4 Alışkanlığı

Bugüne kadar sayısız gayrimenkul danışmanı tanıma fırsatım oldu. Bunların bazıları oldukça yüksek başarı sağlarken diğerleri ise yerinde saymaya devam ediyordu. Bu durum hala aynı. Danışmanlar sahip olduğu kötü alışkanlıkları kolay kolay bırakamıyorlar.

 

Bu hafta ki yazımda başarılı danışmanların sahip olduğu dört temel alışkanlığı tekrar dile getirmek istiyorum. Çünkü danışmanların başarılı olabilmesi için bu dört alışkanlığı düzenli olarak her hafta tekrar etmesi gerekiyor.

 

Başarılı danışmanlar bu dört alışkanlığı hiç sıkılmadan ve bıkmadan yerine getirdikleri için ne portföysüz ne de işlemsiz kalıyorlar.

 

Şimdi bu dört temel alışkanlığı tekrar hatırlayalım:

 

 

Eğer sizde başarılı danışmanlar arasına girmek istiyorsanız, bu dört temel alışkanlığı hiç sektirmeden her hafta düzenli olarak uygularsanız, hem portföysüz hem de işlemsiz kalmazsınız. Bunu idrak etmiş olan başarılı danışmanlar bu dört temel alışkanlığı kesintisiz bir şekilde yerine getirdikleri için gelir üretmekte hiçbir zaman zorlanmıyorlar. Satıcı ve alıcı bulmak ile ilgilli hiçbir engelleri yok. Çünkü yapmaları gereken işleri zamanında tamamlayarak her hafta daha yüksek gelir etmeye devam ediyorlar.

 

Yüksek gelir elde eden gayrimenkul danışmanları her hafta düzenli olarak Soğuk Arama yapma alışkanlığına sahiptir. Çünkü düzenli yapılan soğuk arama sayesinde yeni randevular almak kesintisiz bir gelir kaynağının ilk adımıdır. Soğuk aramayı kesintiye uğratmak gelirin de gelecekte kesintiye uğraması anlamına gelir. Eğer siz de sürekli olarak artan bir gelir peşindeyseniz, her gün en az dört soğuk arama yaparak randevu almaya devam etmelisiniz.

 

Soğuk arama yapacağınız telefon numaralarını ister etki çevrenizden, isterseniz bölge çalışmanızdan veya referanslarınızdan oluşturabilirsiniz. Bu çok kıymetli bir aktivitedir. Sürekli olarak soğuk arama yapacak telefon numaralarının arayışı içindeyseniz, sizi güzel bir gelecek beklemektedir. Her gün yeni insanlarla tanışmak ve onlardan referans istemek veya gayrimenkul yatırımı yapmak isteyen bir tanıdıkları olup olmadığını sormak size yeni telefon numaraları kazandıracaktır. Bu telefon numaralarından kendinize yeni iş fırsatları çıkartmalısınız.

 

Her bir soğuk arama sizin için yeni bir fırsattır. Fırsat sayınızı artırırsanız, gelir miktarınız da aynı oranda artacaktır. Gayrimenkul sektörü sayılar oyunudur. Eğer yeterli sayıda telefon numarası üretebiliyorsanız, gelecekte hiçbir zaman gelir kaygınız olmaz. Odaklanmanız gereken tek şey her gün yeni telefon numaraları bulmak ve bunları sisteminize eklemek olmalıdır.

 

Elde ettiğiniz bu telefon numaralarını hafta içersinde günde en az dört tane arama yaparak onlardan randevu almaya çalışmalısınız. Bunu başarmak için soğuk arama (fsbo) konusunda sıradışı olmalısınız. Soğuk aramada başarılı olmak bol prova yapmayı gerektirir. Eğer ofisten bir arkadaşınızla düzenli olarak soğuk arama provası yaparsanız, bu konuda hiç zorlanmadan randevular alır, bu randevulardan da kendinize yeni gelirler oluşturursunuz. Soğuk arama gayrimenkul sektöründe en faydalı alışkanlıklardan bir tanesidir. Haftada ortalama 20 soğuk arama yapan gayrimenkul danışmanı gelecek konusunda hiçbir endişe duymaz. O nedenle sizde bu konuya gereken önemi vermeli ve telefon numaraları bulmak için derhal harekete geçmelisiniz.

 

Bölge çalışması gayrimenkul danışmanı için uzun vadeli bir yatırımıdır. Bölge çalışmasının bereketi toplam üç yılın sonunda kendini gösterir. Gayrimenkul danışmanı eğer doğru bir stratejiye sahipse, çalıştığı bölgeye düzenli olarak ziyaretler yaparak envanter çalışması yürütmelidir.

 

1000-1500 konuttan oluşan bir bölgeyi kendisine Çalışma Bölgesi olarak seçen bir gayrimenkul danışmanı ilk önce bu bölgenin bir haritasını edinmelidir. Bu haritada üzerindeki cadde ve sokakları listeleyerek kendisinin bir tablo oluşturmalıdır. Ardından cadde ve sokakları önem sırasına göre sıralayıp yani işleme hızlı dönecek olandan yavaş işleme dönecek olana doğru bir liste yaparak kendisine bölge envanteri hazırlamalıdır.

 

Söz konusu cadde ve sokak envanter listesine sokak ya da caddelerin sağ ve sol tarafında bulunan apartmanların numaralarını, adlarını ve yaşlarını kaydederek çalışma genişletilmelidir. Ardından her binanın teknik özellikleri; yani kat sayısı, katta bulunan konut sayısı, asansörlü olup olmadığı, otoparkının olup olmadığı gibi bir çok detayının bu envanter listesine eklenmesi önemli bir fayda sağlayacaktır. Bölge çalışmasından oluşturulan mülk envanter listeleri bir çok amaç için kullanılabilir. Önemli olan bölgeyi tam anlamıyla bilmek ve hakim olmaktır. Bunun için bölgedeki tüm mülklerin bir listesinin oluşturulması ve detaylarının kayıt altına alınması danışmana çok büyük imkanlar sağlar.

 

Bölgesindeki bir apartmanda kiralık ya da satılık mülk tek yetkisi alan danışman sadece kendi mülkü ile ilgilenmemelidir. Mülkün olduğu apartmanda yaşayan tüm kat malikleri ile tanışmalı ve hepsine kartını verip bir iletişim başlatmalıdır. Çoğu danışman branda astığı apartmandaki diğer kat malikleri ile tanışmadan mülk işlemi yapmaktadır. Bu aslında büyük bir kayıptır. Eğer bir mülke branda hastaysanız, mümkün bulundu binadaki tüm komşularla tanışmalı ve bölge etki çevrenizi genişletmelisiniz. Bu fırsatı kaçırmak gerçekten akıl noksanlığıdır.

 

Kısaca “HFR” olarak bildiğimiz haftalık faaliyet raporu son derece önemli bir alışkanlıktır. Tüm mülk sahiplerine her hafta pazartesi günü en az iki, üç sayfalık Haftalık Faaliyet Raporu hazırlayıp kargo ile göndermelisiniz.

 

Haftalık faaliyet raporu mülk sahibinin sizin onun mülkünü pazarlamak için ne kadar çalıştığınızı, neler yaptığınızı anlaması açısından ve size güvenmesi açısından önemli bir işleve sahiptir. Haftalık faaliyet raporu aslında bir tablodan ibarettir. Bu tabloda pazarlama çalışması yaptığınız mülk için bir hafta boyunca brandadan, internetten, danışman network ağzından kaç kişinin geri dönüş yaptığını, bunlardan kaçının mülkü görmeye geldiğini, mülkü görenler içersinden de kaçının yazılı teklif verdiğini gösteren bir tablo hazırlamanız yeterli olacaktır. Eğer bir haftalık faaliyet raporu örneği isterseniz bana e-posta yoluyla başvurabilir ve örnek bir HFR talep edebilirsiniz.

 

Haftalık faaliyet raporları mülk sahibinin gayrimenkul danışmanına olan güvenini pekiştirirken diğer yandan mülkün daha hızlı elden çıkartılmasına olanak sağlar. Bu yüzden düzenli olarak her hafta pazartesi günü hazırlamış olduğunuz Haftalık Faaliyet Raporlarınızı kargo yoluyla mülk sahiplerinize göndermeniz size orta ve uzun vadede büyük bir fayda sağlayacaktır.

 

Haftalık faaliyet raporunun kargo ile gönderilmesindeki amaç mülk sahibinin eline somut bir belge ulaştırılması onun size karşı olan güvenini pekiştirecek aynı zamanda sizin onun mülkü için ne kadar çalıştığınızı belgeleyecektir. Bu raporun WhatsApp veya e-posta yoluyla gönderilmesi kargo kadar etki sağlamaz. Çünkü insanlar elleriyle tuttukları ve gördüklerim bir belgeyi daha güvenilir bir kanıt olarak kabul etmektedirler. Eğer çok fazla sayıda satmakta olduğunuz mülkünüz varsa, bu durumda raporlarınızı kargo yoluyla değil, WhatsApp veya e-posta yoluyla da gönderebilirsiniz. Ancak bu gönderiler kargo ile yapacağınız gönderiler kadar etkili olmayacaktır.

 

Gayrimenkul danışmanının kendi kendini sürekli olarak denetlemesi başarılı olması için önemli bir alışkanlıktır. Eğer siz de başarılı danışmanlar arasına girmek istiyorsanız. Günlük ve haftalık faaliyetlerinizi denetlemeniz sizin yararınıza olacaktır. Bunun için yapılacak denetimler çok karmaşık değildir.

 

Her akşam günün bir değerlendirmesini yapıp notlar almanız ve bu notları işinizde kullanmanız size büyük bir fayda sağlar. Yine her sabah işe gitmeden önce o gün yapacaklarınızı gözden geçirmek ve planınızı hatırlamak günü daha verimli ve etkin geçirmenizi sağlar. O nedenle her çalıştığınız günün akşamı günü değerlendirmeniz, her başladığınız gün içinde yapacaklarınızı gözden geçirmeniz sizin daha üretken yapar.

 

Günlük denetim dışında haftalık denetim yani her hafta sonu özellikle pazar günü geçirdiğiniz haftayı gün gün gözden geçirmek ve bir değerlendirme yapmak, nelerin işe yaradığını nelerin işe yaramadığını tespit etmek sizin gelecekte atacağınız adımların daha etkin olmasını sağlar. Yapacağınız düzeltmeler verimliliğinizi artırır. Daha çok üretken olursunuz.

 

Bunu başarmak için her Pazar günü geçen haftayı gözden geçirmek ve değerlendirmek sizin bir sonraki hafta daha iyi sonuçlar almanızı sağlayacaktır. Her pazar bireysel denetime ayrıcağınız 1 saat hafta içersinde size çok yararlı olur. Kendi kendinizi denetlemek bir yandan özgüveninizi pekiştirirken diğer yandan hata yapma olasılığınızı en az seviyeye indirir. Bu alışkanlık sizin üretkenliğinizi artıracak kıymetli bir alışkanlıktır. Bireysel denetim gayrimenkul danışmanının açık ara başarılı olmasına olanak sağlar.

 

Özetlersek, başarılı gayrimenkul danışmanları yukarıda anlattığım dört temel alışkanlığı hiç durmaksızın yerine getirerek başarılı olmayı alışkanlık haline getirebiliyorlar. Bunu bisiklette pedal çevirmek gibi düşünebilirsiniz. Eğer bisiklette pedal çevirmezseniz büyük olasılıkla ya düşersiniz ya da ilerleyemezsiniz. O nedenle bu dört temel alışkanlık size öncelikle yeni mülk sahipleri kazandırır. Daha sonra işlerinizin verimli ve etkin olmasına katkı sağlar. Her hafta düzenli soğuk arama yapmak, bölge çalışması yapmak ve haftalık faaliyet raporu göndermek işinizdeki önemli alışkanlıklardır.

 

Bu alışkanlıkları kişisel denetimle taçlandırabilirseniz siz de başarılı danışmanlar kulübüne girersiniz.

 

Bu haftalık da bu kadar. Hepinize bol kazançlı bir Mart ayı diliyorum.

 

Haftaya görüşmek üzere.

 

Güven Açık